Los ‘superfinancieros’ como solución para la banca
Las oficinas bancarias ya no son lo que eran; ni en número, ni en forma de operar. El modelo ha cambiado al compás de la digitalización, los nuevos hábitos de los consumidores y los bajos tipos de interés del Banco Central Europeo (BCE), que ahogan día sí, día también, al sector. La salvación pasa por reinventarse en busca de una rentabilidad que dé para cuadrar los números. En ello está el gremio, hasta el punto de dar a luz nuevos esquemas operacionales que implican cada vez mayor diversificación de productos. Vender solo cuentas corrientes es cosa ya del pasado; el futuro está en los ‘supermercados financieros’.
Santander y Mapfre dieron hace algunos meses un paso de gigante en esto de los ‘súper financieros’, pero su relación se remonta a bastante antes. Hace dos años ambas empresas firmaron un acuerdo para distribuir conjuntamente seguros de automóviles, multirriesgo comercio, multirriesgo pymes y seguros de responsabilidad civil a través de una nueva sociedad a medias. El resultado, ya llevan más de 100.000 pólizas contratadas bajo este modelo.
A mediados de abril de este año dieron un empujón a su acuerdo. Hasta ahora, Santander vendía seguros siendo un banco. Pues bien, desde hace cuatro meses Mapfre también ofrece productos bancarios de la entidad de origen cántabro en sus establecimientos. El negocio bancario, así, se extiende por las alrededor de 3.000 oficinas de la aseguradora en España, a través de más de 2.240 empleados comerciales y 8.000 mediadores profesionales. «Cada punto de venta de la aseguradora tendrá asignada una oficina tutora de Banco Santander, contará con el apoyo de los equipos de gestión remota de ventas digitales y, de manera adicional, la red de Mapfre contará con el soporte de responsables comerciales del banco en su mismo territorio», informaron en su momento. La compañía de seguros ahora ya ofrece productos como cuentas corrientes, tarjetas, hipotecas, créditos… Esto es lo que se llaman ‘supermercados financieros’: establecimientos ya sea de banca o de aseguradoras donde se ofrecen productos de ambas actividades, pero no solo, porque en la banca lleva años instalada la moda de vender también alarmas, televisores, móviles…
Por el momento, el balance es positivo. «En apenas dos meses, más de 1.500 agentes de Mapfre han prescrito operaciones y clientes al banco», señalan a ABC desde la aseguradora, para añadir que este tipo de acuerdos aportan a su red un valor añadido y garantizan un mayor nivel de relación y vinculación con los clientes, al tiempo que les beneficia en el sentido de que se posibilita generar nuevas ventas de seguros derivados de las operaciones bancarias. Sobre lo que están demandando hasta la fecha sus clientes, destacan: «Buscan una cuenta libre de comisiones, operaciones de financiación de consumo e hipotecas, tanto de nuevas operaciones como de cambio o subrogaciones de sus actuales hipotecas».
Amalio Berbel, socio responsable de Seguros de KPMG en España, comenta que ven a las aseguradoras y bancos en un estado de esperar a ver qué ocurre con el pacto de Santander y Mapfre. «Si la experiencia es exitosa habrá carreras para hacer lo mismo», añade.
Lo cierto es que, como confirman fuentes de banca de inversión, ya hay varias compañías de seguros pensando en firmar acuerdos similares a este dentro de sus alianzas tradicionales de bancaseguros. Y apuntan a que uno de los candidatos a lanzarse a esta opción podría ser Allianz en colaboración con BBVA, aunque la aseguradora niega que haya nada en marcha en estos momentos.
Un «win-win» para todos
Este tipo de pactos, conocidos técnicamente como de ‘assurbanking’, generan beneficios para ambas partes. «La aseguradora aporta una red muy capilarizada y clientes muy vinculados y el banco, el ‘know-how’ y la optimización de una capacidad comercial ya instalada, generando ingresos marginales y mejorando su fidelización», comenta Berbel.
Con todo, esta no es una opción que se haya explorado con decisión en el pasado. No hay grandes precedentes que sobrevivan, pero a juicio del experto de KPMG hay varias razones para que no haya triunfado esta posibilidad: «Para que funcionara un acuerdo de este tipo hacía falta un punto de digitalización como el que ahora mismo ya tienen tanto los bancos como los agentes de seguros, y también un proceso de confianza mutua, pues tienen productos donde claramente son competencia (planes de pensiones y planes de previsión, por ejemplo), y los acuerdos de no agresión mutua son complejos, tanto de redactar como de controlar que se cumplen».
Una de las razones extra para llevar a cabo alianzas de esta índole está en la reducción de oficinas y empleados. Desde 2008 se han reducido unas 24.000 oficinas bancarias en España y la fuerza laboral del sector se ha reducido en alrededor de 95.000 trabajadores. En este sentido, fuentes financieras apuntan a que este tipo de acuerdos se antojan como una solución frente al cierre de sucursales. Con menos oficinas, llegan a menos clientes.
Con acuerdos como el de Santander y Mapfre, el banco se vale de los establecimientos y personal de la aseguradora para llegar al máximo número de usuarios posible. «Es una solución parcial, en todo lo que no tenga que ver con el efectivo. Para el efectivo, que además es el medio más usado por la franja de población predominante en los pueblos, se tiene que buscar una solución alternativa. Las compañías llevan años buscando que sus agentes no tengan que manejar efectivo y no les vemos deshaciendo ese camino», explica Berbel.
Acuerdos tradicionales
Antes de este último salto, el mundo de las finanzas ya venía trabajando en los pactos tradicionales de bancaseguros, bien con alianzas externas o con la creación de nuevas sociedades. La venta de seguros es uno de los puntos más rentables para la banca.
«Para las entidades financieras vender productos aseguradores tiene un beneficio claro y es la generación de ingresos por comisiones y, por tanto, una fuente de diversificación de sus ingresos. Especialmente relevante en el contexto de tipos interés actuales en el que los márgenes de la banca se han estrechado en su negocio más tradicional», comenta David Martínez-Bermejo, responsable de Corporate Finance del sector financiero de Afi. Aitor Milner, responsable de Seguros también de Afi, es optimista respecto a que los acuerdos de bancaseguros vayan cada vez a más: «El mercado financiero, muy especialmente el bancario, está en continuo movimiento en la búsqueda del equilibrio natural de su modelo de negocio. Esto se está traduciendo en una corriente tendente a la concentración de entidades bancarias, con la consiguiente implicación en sus proveedores de seguros. Recientemente ha habido amagos de movimientos en este sentido que, de momento, no se han llevado a efecto, por lo que cabe esperar que en un escenario futuro se sigan produciendo operaciones de este estilo».
Uno de los acuerdos más recientes es el de diciembre de 2020 para alumbrar BBVA Allianz Seguros, una ‘joint venture’ entre ambas entidades para la venta de seguros de vida, y ejemplos de éxito sostenidos en el tiempo está el de SegurCaixa Adeslas, de Caixabank y Mutua Madrileña. Aunque la tendencia es que cada vez los ‘supermercados financieros’ vayan a más y se extiendan al conjunto del sector bancario y asegurador.